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Boostez vos ventes et développez votre notoriété en publiant un Livre Blanc

Livre Blanc

Le Livre Blanc : apports et enjeux : Le Livre Blanc, c’est quoi au juste ?

Avec l’avènement des réseaux sociaux, le livre blanc redevient un complément essentiel de la stratégie de contenu sur la toile.

Appelé « white house » de l’autre côté de la Manche, le livre blanc doit être simple et complet, afin de mettre en avant une solution. Le livre blanc doit amener la cible à prendre une décision sur le sujet traité, au moyen d’un Call to Action.

Le Livre Blanc, un outil au service de la visibilité de l’entreprise

Proposé en téléchargement libre sur Internet, le livre blanc permet à une entreprise de disposer d’une véritable vitrine sur la toile. Adapté aux TPE-PME, le livre blanc est utilisé par les dirigeants comme premier outil de marketing B2B sur Internet. Le livre blanc s’inscrit dans une logique de différenciation (de la solution proposée) par le biais d’une communication à haute valeur qualitative

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Les Quatre Piliers du Livre Blanc

L’objectif du livre blanc repose sur quatre piliers : exposer, éduquer, proposer, accompagner.

Exposer. Inscrit dans une politique de relations B2B,  le livre blanc se présente comme une opportunité de développement de la base prospects existante. Elle permet de faire connaître l’expertise propre d’une entreprise auprès d’une cible définie afin d’en dégager une problématique personnalisée.

Le taux de téléchargement permet de classifier les prospects et d’engager en aval une nouvelle campagne d’emailing.

Eduquer. Afin de promouvoir des solutions spécifiques au marché ciblé, le livre blanc se présente comme un outil pédagogique à destination des prospects. Il permet de présenter les tenants et les aboutissants de la solution proposée par l’entreprise.

Proposer. Le livre blanc permet de convaincre de l’intérêt de la solution présentée mais aussi de sensibiliser le prospect à des sujets techniques. Le savoir-faire, la connaissance du secteur d’activité et la force de proposition développent la crédibilité de la solution auprès des prospects. L’outil légitime l’expertise livrée par l’entreprise aux yeux des prospects.

Accompagner. Forte de cette exposition et de cette crédibilité apportée par la publication du livre blanc, l’entreprise peut engager une politique d’accompagnement du prospect vers l’acte d’achat.

Le lecteur identifie de nouvelles perspectives de projet basées sur les solutions apportées par l’entreprise et qui répondront à ses besoins. 

La prise en compte des quatre piliers du livre blanc permet de maximiser la crédibilité de la solution et de développer sa notoriété. La finalité de l’opération est de légitimer le positionnement en tant qu’expert sur un marché, condition sine qua non à un accroissement de la base prospects.

Quatre règles au service de l’optimisation de la prise de décision

Le livre blanc permet d’établir le contact et d’optimiser la prise de décision du prospect. Afin d’atteindre ses deux objectifs, le livre blanc doit être élaboré selon quatre règles claires et précises :

1 – Le Maquettage du Livre Blanc

La forme est au service du fond. L’habillage du contenu par la mise en page est essentiel pour la valorisation du fond. Anticiper les différents types de support (imprimé/sur écran) est indispensable pour rendre la lecture simple et compréhensible par tous.

2 – La Diffusion du Livre Blanc

Etape essentielle à la médiatisation du support, la diffusion peut s’effectuer via trois supports et canaux de communication :

  • L’email marketing, permet d’entrer en contact direct avec le prospect. Le téléchargement depuis le site internet de la société, avec une demande de coordonnées au préalable, est également source d’enrichissement de la base prospects ;
  • le communiqué de presse, permet de relayer le contenu du livre blanc ;
  • les réseaux sociaux et les plateformes collaboratives professionnelles telles que Calameo ou Slideshare permettent de mettre à disposition via Internet des documents susceptibles d’intéresser le grand public.

3 – Le Service Après-Diffusion

La création d’un fichier de contacts et le déploiement d’un CRM est une action indispensable afin de capitaliser sur les contacts collectés. L’optimisation des relations commerciales est rendue possible grâce à la mise en place de ces outils. Le suivi des envois et des relances en est simplifié.

4 – La déclinaison, pour voir plus loin

Grâce à son côté pédagogique, le livre blanc peut se décliner sur plusieurs supports. Les campagnes événementielles viennent en complément de la publication du livre blanc. Constitution d’ateliers, modules d’animations ou interventions en public (JPO, Déjeuner, Soirée Thématique…) constituent des activités susceptibles d’accroître la visibilité du livre blanc.

Maitriser les quatre règles de publication d’un livre blanc est la clé d’une optimisation de la crédibilité de l’expertise de l’émetteur auprès des prospects et octroie un avantage concurrentiel

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