La rédaction d’une proposition commerciale ou d’un mémoire technique constitue une étape clé du processus de vente. Mais cette tâche chronophage est parfois négligée par les entreprises, qui se contentent de modifier des documents types. Pourtant, une « propale » bien construite est un outil extrêmement puissant pour gagner de nouveaux clients. Comment rédiger une offre commerciale pour convaincre un prospect ? Quelles sont les solutions pour vous aider dans cette démarche ? Voici nos conseils pour établir des propositions de vente qui convertissent et ainsi augmenter vos chances de signer des contrats.
Commençons tout d’abord par rappeler ce qu’est un mémoire technique, et plus généralement une proposition commerciale.
Une proposition commerciale ou « propale » est un document remis au prospect à la fin du processus de vente, en vue de la signature d’un contrat. On parle également d’offre commerciale ou de proposition de vente.
La proposition commerciale se distingue d’un devis classique, qui se concentre essentiellement sur les prix. Beaucoup plus détaillée, c’est un dossier complet qui présente votre offre de produits ou de services en répondant aux problématiques du client potentiel et en mettant en avant vos atouts par rapport aux concurrents.
Un mémoire technique est une proposition commerciale établie dans le cadre d’un appel d’offres. Parfois appelé mémoire explicatif, mémoire justificatif ou note méthodologique, il permet à l’acheteur public ou privé d’évaluer la valeur technique de l’offre des entreprises candidates.
Le mémoire technique est un document généralement exigé pour répondre aux marchés publics, soumis à l’obligation de mise en concurrence loyale figurant dans le Code des marchés publics.
Cette pièce est également souvent demandée par le maître d’ouvrage dans les marchés de travaux.
Le contenu du mémoire technique est protégé par le secret industriel et commercial.
Une bonne proposition commerciale constitue un outil puissant pour convertir vos prospects en clients avec un excellent retour sur investissement. Elle permet de montrer à vos futurs clients que vous avez compris leurs besoins et que vous possédez le savoir-faire pour y répondre. Selon une enquête menée auprès de 150 décideurs français, la « propale » compte pour 35 % dans la décision d’achat finale.
Le mémoire technique est quant à lui devenu un critère majeur de sélection des entreprises dans les marchés publics. La pondération des critères d’attribution figure dans le règlement de la consultation. S’il n’existe pas de règle précise, la note technique représente en moyenne 40 % de la note totale. Il s’agit donc d’un élément crucial pour remporter des appels d’offres.
Pour qu’une offre commerciale se concrétise par la signature d’un contrat, vous devez mettre toutes les chances de votre côté en respectant un certain nombre de bonnes pratiques.
Saviez-vous que 75 % des offres de vente sont perçues comme génériques et inadaptées aux besoins du client (source : Vecteurplus) ? En effet, par manque de temps, de nombreuses entreprises utilisent une propale ou un mémoire technique type. Or, pour être efficace, votre proposition commerciale doit être centrée sur le prospect. L’objectif n’est pas de le convaincre que vos produits ou vos services sont les meilleurs, mais qu’ils correspondent exactement à ce qu’il recherche. Vous devez lui montrer que vous avez parfaitement cerné sa problématique et que vous disposez des compétences nécessaires pour y répondre.
C’est pourquoi la pratique du copier-coller est à proscrire, car elle ne vous permet pas de cibler suffisamment l’offre de vente. En outre, cette méthode est source d’erreurs, ce qui peut pénaliser gravement votre entreprise si vous avez pris sans vous en rendre compte des engagements contractuels irréalistes. Par ailleurs, des informations inexactes communiquées dans un mémoire technique peuvent justifier l’annulation du marché et le paiement d’indemnités.
Il n’existe pas de plan de mémoire technique ou de proposition commerciale type. Néanmoins, votre offre de vente doit suivre un schéma clair et cohérent comprenant les éléments suivants :
Dans le cas d’un appel d’offres, le dossier de consultation fournit souvent une trame pour la rédaction du mémoire technique.
Afin de vous assurer de la bonne compréhension de votre proposition de vente, adaptez-vous à votre interlocuteur ! Privilégiez un langage clair et concis, en évitant le jargon technique ou marketing.
Un visuel attractif joue également un rôle important pour convaincre le prospect. Pour une meilleure lisibilité, pensez à :
La rédaction des propositions commerciales est une activité chronophage, en particulier pour les PME qui ne disposent pas d’un service dédié en interne. Pour un gain de temps et d’efficacité, vous pouvez gérer vos offres de vente avec des outils 2.0 ou faire appel à une agence pour un accompagnement personnalisé.
Les offres commerciales et mémoires techniques sont généralement rédigés avec des logiciels de traitement de texte comme Word, Google Docs ou LibreOffice. Il existe également des outils spécifiques pour élaborer des propositions commerciales personnalisées. L’utilisation de ce type de logiciel présente de nombreux atouts pour accélérer le cycle de vente. Vous pouvez notamment :
Autour de l’Image vous propose une offre clé en main pour vous aider à structurer vos propales. L’idée : créer une bibliothèque de contenus qui vous permettra d’intégrer de façon homogène des blocs pré-rédigés dans vos offres commerciales. Nos prestations incluent :
Vous aurez accès à un tableau de bord pour gérer les offres et visualiser leur statut d’avancement.
Vous souhaitez optimiser vos process de rédaction de propositions commerciales ou de mémoires techniques ? Contactez-nous pour en discuter !
