Selon une étude menée par le Hinge Research Institute, 73% des entreprises font de la génération de leads leur top priorité marketing. Cette stratégie consiste à attirer des visiteurs qualifiés sur une landing page, un site internet, à récupérer leurs coordonnées pour les convertir en leads et à les amener à maturité avant de les transférer aux commerciaux qui pourront les convertir en clients. Ce sont les trois étapes clés de la génération de leads.
Focus sur cette stratégie puissante de marketing digital.
Si autant d’entreprises font de la génération de leads leur priorité marketing, c’est pour deux raisons principales. La première est qu’il s’agit d’une stratégie digitale rentable et peu coûteuse. Une étude HubSpot révèle que générer un lead sur internet est 61% moins cher que de trouver un nouveau prospect via une action de prospection commerciale traditionnelle.
La deuxième raison pour laquelle vous devez faire de la génération de leads est pour répondre aux attentes de l’acheteur moderne et lui offrir la meilleure expérience d’achat possible. En effet, les attentes et les comportements de l’acheteur ont profondément changé avec internet et les réseaux sociaux.
Aujourd’hui, pour résumer, il préfère souvent parler à Google plutôt qu’à un commercial. Vous devez donc tout mettre en œuvre pour attirer son attention, pour le séduire et pour le convaincre de devenir client, le tout dans une expérience qui se passera principalement par la prospection digitale. Et c’est exactement ce que propose une stratégie marketing de génération de leads.
La première étape pour faire de la génération de leads est donc d’attirer. Vous devez alors vous poser les questions suivantes : comment puis-je être visible ? Comment puis-je attirer des visiteurs sur mon tunnel de vente ou sur ma page de destination ?
Vous avez différents leviers à votre disposition et en voici quelques-uns :
Si vous actionnez tout ou partie de ces canaux, vous allez attirer chaque mois plus de visiteurs sur votre site internet. Mais si ces visiteurs repartent aussi vite qu’ils sont venus, cela n’aura aucun intérêt pour votre chiffre d’affaires. L’enjeu maintenant va être que votre service marketing récupère les coordonnées de vos visiteurs les plus qualifiés.
Comment inviter les visiteurs les plus qualifiés à continuer leur apprentissage ou à faire grandir l’intérêt qu’ils ont pour vous ?
Vous allez devoir leur proposer des contreparties, qui peuvent être multiples : leur proposer de télécharger un Livre Blanc, de s’inscrire à un webinar, de participer à une conférence… Si vous êtes dans le BtoB le Livre Blanc est un bon choix puisque c’est un contenu consommable dans un temps assez court. A vous de faire preuve d’imagination à ce niveau et de proposer des contenus qualitatifs qui répondent aux attentes de votre cible.
Une fois que vous allez avoir défini et travaillé cette offre, vous allez devoir la rendre disponible et visible sur votre site internet. Tout passe par l’intégration de Call to Action sur votre site internet. Un call to action est un bouton d’appel à l’action. Vous allez en intégrer sur la majorité de vos pages afin d’inciter les visiteurs à télécharger votre livre blanc, à participer à votre webinar ou encore à faire une demande de démo.
Vous ne pouvez pas transmettre vos leads directement à vos commerciaux. Il faut savoir que 73% des leads que vous générez en ligne ne sont pas mûrs pour acheter. Dans cette situation, vous devez donc amener vos leads à maturité. Envoyez-leur par email du contenu à forte valeur ajoutée qui réponde aux questions qu’ils peuvent se poser.
En fonction des réactions et des comportements vis-à-vis de vos communications, vous serez à même de déterminer si un lead est qualifié et s’il est mature ou non. Une fois qu’un lead est déterminé comme qualifié et mature, vous pourrez alors le transmettre à un contact commercial.
Le « closing » se fait systématiquement par téléphone, Skype ou Zoom dans un premier temps. L’important est que cette dernière étape se fasse en vocal et avec un script de vente. Les questions à se poser sont : comment dois-je structurer mon argumentaire pour vendre et transformer ce lead en client ? Comment obtenir le meilleur taux de conversion ?
Il est fréquent d’entendre qu’il est possible de convertir des clients avec des emails, mais avant de passer à cette maturité, il est important d’avoir validé des scripts de vente qui fonctionnent au téléphone. Ces scripts ne doivent pas être figés, ils doivent s’adapter aux besoins de la personne mais vous devez cependant avoir une trame qui est toujours la même.
En ayant 50 ou 100 clients, vous aurez suffisamment pratiqué votre script dans le parcours d’achat pour être en mesure d’identifier exactement les mots clés, les accélérateurs d’achats, les phrases clés que vous devez dire et vous pourrez automatiser le cycle de vente.
Sachez qu’une agence spécialisée en marketing digital peut vous aider à générer des leads. Après avoir étudié votre marché, analysé votre process commercial, elle vous proposera la mise en place d’une stratégie inbound marketing adaptée à votre entreprise et vous permettra, dans une relation inscrite dans le temps, d’augmenter le nombre de leads qualifiés.
