Découvrez notre méthodologie et nos outils simples et efficaces à mettre en oeuvre, pour soutenir vos ventes. Replaçons le commercial au centre du jeu et faisons en sorte de lui donner la bonne information pour lui permettre de signer ses ventes.
Le site internet de l’entreprise, en particulier pour une PME, est aujourd’hui l’élément central de la stratégie marketing. Il concentre l’ensemble de l’information commerciale à destination des prospects et des clients.
La plupart des entreprises ont aujourd’hui un site web. Cependant, beaucoup d’entre elles se limitent à une présentation de l’entreprise, de son histoire, de ses produits et services. Malheureusement, cela ne suffit plus à déclencher l’acte d’achat et concrétiser une vente.
Votre site internet est un média à part entière et doit être pensé comme une véritable machine à vendre. C’est la clé de voute de votre stratégie commerciale. Cela passe par une optimisation de son architecture et de sa vitesse d’affichage. Pensez à soigner la qualité du contenu publié, le référencement sur Google et les actions de marketing digital que vous engagerez pour le faire connaître.
Un site internet n’est plus une vitrine. C’est un outil d’avant-vente, qui vous permet de cibler et de qualifier une audience afin d’alimenter vos commerciaux en leads qualifiés. Plus votre site aura été pensé dans cette optique et meilleurs seront les résultats de vos commerciaux.
61% des acheteurs B2B commencent le parcours d’achat avec une recherche sur le web via les moteurs de recherche
Un acheteur B2B mène seul entre 65 et 90% de sa réflexion d’achat
75% des acheteurs B2B déclarent que le contenu du prestataire gagnant a eu un impact significatif dans leur décision d’achat
Une information commerciale de qualité ne se traduit pas nécessairement par la mise en place d’une usine à gaz ! Il est en préférable de disposer d’un site simple, développé sous wordpress, qui référence votre contenu et qui vous rend visible sur le net.
L’organisation de votre prospection digitale doit permettre d’attirer vers votre site une audience que vous allez qualifier étape après étape. En utilisant les réseaux sociaux, les publicités ciblées, vos campagnes emailing et le référencement naturel, vous allez engager les internautes dans un tunnel de conversion.
En proposant des contenus, des call to action, des formulaires contact, vous allez peu à peu qualifier ces visiteurs pour les faire passer par différents stades de suspects, prospects, clients et enfin ambassadeurs.
Peu importe le contenant, pourvu qu’il ait l’ivresse !
Ce qui importe sur internet, ça n’est pas la beauté de votre design, mais la qualité du contenu que vous diffusez et l’expérience utilisateur que vous offrez.
Votre site doit offrir une navigation simple et intuitive, s’afficher rapidement et apporter une solution à un problème que rencontre votre visiteur. Encore faut il avoir une idée précise des problèmes que rencontre votre cible et par conséquent connaitre cette cible.
Quand on cherche à s’adresser à tout le monde, on finit par n’engager la conversation avec personne ! Il est donc primordial de définir votre cible, les fameux buyer persona.
Ils correspondent à des profils types de prospects avec lesquels vous souhaitez engager une relation commerciale. Il ont chacun leurs problèmes, leurs attentes, des missions à réaliser et des objectifs à satisfaire. Selon les profils, vous ne traiterez pas des mêmes sujets, n’utiliserez pas le même ton. Certains seront prescripteurs de votre offre, d’autres acheteurs et d’autres encore les utilisateurs finaux.
Il convient donc de savoir à qui vous parlez, pour situer cette personne dans son parcours d’achat et dans la sphère décisionnelle. Cela vous permettra, ou non, de conclure la vente.
Le content marketing est un levier de croissance pour votre notoriété et vos ventes. Il consiste à créer et à diffuser des contenus informatifs, pertinents et à forte valeur ajoutée pour votre audience.
Le marketing de contenu est de plus en plus adopté par les PME. Il permet de donner de l’écho à la marque sur les réseaux sociaux, gagner en notoriété et développer les ventes.
La création de ce contenu doit suivre la ligne éditoriale clairement définie. Au même titre qu’il est illusoire de vouloir s’adresser à la terre entière, il est impossible de traiter tous les sujets. Définissez les sujets phares sur lesquels vous souhaitez assoir votre autorité. Identifiez ceux qui vous permettront de figurer en bonne place dans les recherches google. Privilégiez ceux qui vous permettront de développer de l’engagement et de conclure de nouvelles ventes.
Vous avez produit votre contenu à destination de vos buyer persona et répondre à un problème qu’ils sont susceptibles de rencontrer. Il est maintenant temps d’optimiser le référencement de votre contenu.
Identifiez les mots clés qui correspondent au sujet que vous avez traité et mesurez le volume potentiel de visites qu’ils génèrent sur Google. Privilégiez des expressions plus ciblées que l’on appelle longue traine plutôt que des mots clés trop exclusifs.
Vous aurez plus de chance de sortir en bonne place sur Google sur une expression que recherchent vos cibles, que sur un mot clé qui sera plus concurrentiel. Souvenez-vous, on ne cherche pas à capter tout le monde, mais uniquement des prospects à fort potentiel.
Un prospect ne devient pas client parce que vous avez un produit ou un service à lui vendre, mais parce que vous apportez une solution à l’un de ses problèmes !
Publier de l’information de qualité sur votre site ne suffit pas à le faire connaitre. Il convient maintenant de le promouvoir. Diffusez le sur vos réseaux sociaux, que ce soit Facebook, Twitter, LinkedIn ou Instagram si vous disposez de visuels de qualité.
Le partage sur vos réseaux sociaux va permettre d’engager votre communauté sur le sujet que vous traitez. S’il intéresse les internautes, ils seront plus enclins à le partager et le faire connaitre à leur tour à leurs contacts.
En parallèle, pensez à le diffuser en emailing à vos fichiers contacts, q’ils soient prospects ou clients. Les liens vers votre article doivent contenir un cookie de tracking. Il vous permettra par la suite d’identifier les visites de vos contacts sur votre site et de connaitre leur parcours client.
Tous les visiteurs de votre site web ne se valent pas. Il est donc important d’identifier ceux qui doivent retenir votre attention et ceux pour lesquels il ne faudra pas perdre de temps.
Des indicateurs doivent vous permettre de connaitre le nombre de visites sur le site, les pages vues et le temps passé sur chacune d’elles. Plus votre visiteur passe du temps sur votre site et visite différentes pages et plus il marque son intérêt pour votre offre. Il ne validera pas nécessairement un formulaire contact à l’issu de sa visite. Il est donc important de l’identifier pour lui proposer d’autres contenus et l’amener à vous contacter en phase de décision.
Enfin, chaque visiteur est à un degré de maturité différent dans son parcours d’achat. Il est essentiel de proposer une expérience digitale en rapport avec ce parcours. Il est inutile de proposer un rendez-vous ou une offre d’achat à un internaute qui est au stade exploratoire. En revanche, il est important de l’alimenter en information afin de lui permettre de construire son expérience. Vous pourrez le convaincre que vous disposez de l’expertise pour apporter une solution au problème auquel il doit faire face.
En ce qui nous concerne, nous faisons confiance à Saleswings. Cette solution de lead storing, nous permet de tracer les visiteurs, de les scorer et d’enrichir nos fiches contacts avec des smart data. Avant même d’établir le premier contact avec un prospect, nous disposons d’une information de qualité sur son entreprise et ses responsabilités.
De nombreux sites internet se contentent de proposer une page contact voire une email ou un numéro de téléphone, pensant que le visiteur prendra l’initiative du contact. Un acheteur est hyper sollicité sur le net. Si vous ne facilitez pas la prise de contact avec vos commerciaux, vous réduisez vos chances de générer des leads qualifiés et donc de conclure la vente.
Un site bien construit doit donc proposer des call to action et des formulaires contact pour initier la relation. Ces formulaires doivent être concis, collecter un nombre limité d’informations pour ne pas rebuter votre prospect. Et bien entendu, le formulaire doit être connecté à votre CRM pour créer un lead que votre équipe commerciale cherchera à transformer.
En fonction du trafic de votre site et de la quantité d’informations que vous allez collecter, il sera nécessaire de centraliser cette information dans un CRM. Il vous permet d’historiser votre relation avec chacun de vos contacts et de déterminer à quel moment opportun, vos commerciaux doivent initier la relation commerciale.
Chez Autour de l’Image, nous travaillons avec Pipedrive. C’est la solution la plus simple et la plus efficace que nous ayons testée parmi toutes nos recherches. C’est aussi le CRM que nous déployons chez nos clients.
Un CRM performant doit vous permettre de satisfaire les points suivants :
Votre site internet est régulièrement crawlé par Google. En visitant votre site, les moteurs de recherche indexent vos pages et vos contenus. Il est donc essentiel d’optimiser le référencement de vos publications et de soigner le choix de vos mots clés. Les expressions qui généraient du trafic hier ne sont pas celles qui vous amèneront des visiteurs dans les prochaines semaines. Auditez régulièrement vos positions sur Google et affinez vos choix de mots clés.
Pour chacun des sites que nous gérons, nous avons mis en place un suivi sur Semrush, associé à la Search console de Google et à Google analytics. Cette analyse nous permet de connaitre le positionnement moyen des pages sur Google, les mots clés qui donnent des résultats. Notre analyse permet d’identifier ceux utilisés par les concurrents pour éventuellement les mettre en place à notre tour. Le référencement d’un site est vivant et doit faire l’objet d’une attention régulière.
Nos outils nous permettent d’identifier les dysfonctionnements sur le site, les pages en erreur, les liens morts, les backlinks. Nous identifions les sites référents sur lesquels il ne faudrait plus apparaitre, car ils sont jugés « toxiques » par Google. L’ensemble de cette analyse nous permet de maintenir la performance d’un site.
Trop d’entreprises se contentent de mettre en ligne un site, sans jamais en faire évoluer l’architecture ni les fonctionnalités. Il est moins onéreux de procéder à des ajustements et mises à jour réguliers que de reconstruire un site depuis zéro. Par ailleurs, la technologie évoluant très vite, un site vieux de 5 ans sera obsolète et n’offrira plus les performances attendues.
Votre site doit en permanence être maintenu au goût du jour. En particulier s’il est développé sous WordPress. Il est important de le doter de nouvelles fonctionnalités qui permettront d’améliorer l’expérience utilisateur. Installez des plugins de traduction automatique comme Weglot ou des outils pour optimiser votre référencement avec Yoast. Mais qui dit ajouter, implique aussi de supprimer. Un outil qui était pertinent il y a 2 ans, ne l’est probablement plus aujourd’hui.
Enfin, le développement du marketing digital a aussi amené son lot de personnes mal intentionnées. Pensez à faire les mises à jour de sécurité pour vous prémunir d’actes malveillants qui pourraient prendre vos données en otage avec des Ransomware. Si vos données ont de la valeur pour votre entreprise, elles en ont aussi pour les personnes qui souhaitent s’enrichir à vos dépens. Sécurisez votre hébergement et faites des sauvegardes régulières de vos bases de données.
